慢病管理「後勁兒大」,切記要抓住長尾效應
慢病管理是一項長期服務,要奉行長期主義,關於什麼是「好」,許多店面只是停留于表面,客流量提升、毛利率增加、客戶黏性增加為其他品類引流……這也許是許多店的終極目標。但流量只是一時的,也是最沒有護城河的壁壘,你做別家也在做。
我們首先要了解這個產業鏈條里每一個角色所需解決的需求痛點。
廠家說:**家慢病管理做得非常好,因為在**家藥房我家的產品賣得比別家藥房好,所以我覺得他家慢病做得好。
患者說:這一家做得最好,我的血糖血壓就是他家小姑娘(慢病專員)幫我降下來的。我們當地人都願意到這家來,我來這家都習慣了。
連鎖說:大賣才好呀!我家*店慢病做得最好,那個店銷量最好!
當我們了解到產業鏈不同層面的需求,就要逐步剖析,力求抓住長尾效應,建立屬於我們自己的護城河。
1. 產品賣得好,在於我們對它有核心的定位,無論縱向聯合用藥,還是獨立使用,核心定位都有助於我們向客戶表達。尤其是慢XX類的藥物,長期購買的客戶如果認同,這個葯會逐漸佔領他的心智。比如定位「潰瘍全能品類」,那麼無論是口腔潰瘍、外傷燙傷、褥瘡,我們了解病癥的同一性,就能定位精準。
2. 服務做得好,在於專業+實踐。做好慢病服務,首先要「深入淺出」。專業力是其中一個維度,卻不是全部。因為藥店的核心是服務能力,將專業與服務實踐結合起來更為重要。
3. 連鎖品牌做得好,在於服務要深耕,大賣也許是我們的希望,但是從服務的角度,這會流於商業化,這會使慢病專員在服務過程中形成極強的銷售導向,想盡一切辦法推銷可提成的商品,服務沒結果,傷客卻有「成效」。
這就是我們要做好長期主義的打算,在專業力、服務力的加持下,對品類進行正確的定位劃分,做好服務的細節,真真正正抓住慢病客戶服務的長尾效應,取得長久的進步與成功。
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