攜手威高、島津，「微球新銳」撬動百億市場
來源：器械之家
近日，南京艾迪邁科技有限公司先後收穫了動平衡資本獨家投資的天使輪融資和南京市創新投資集團戰略投資。
艾迪邁科技成立於2019年2月，儘管成立時間不久，但公司在生命科學分離純化材料和臨床色譜檢驗領域已經小有名氣，短期內就實現了數千萬銷售，打響了行業認知。早在天使輪融資前，就獲得了威高、島津等大企業的合作。
作為生命科學的關鍵性材料，微球材料的破譯成為了艾迪邁的成長核心。其自主研發的微球技術，不但應用在全血清血漿樣品直接色譜檢測，還填補了多個磁XX微球應用領域的空白，直指百億級生命科學分離純化與檢測市場。
那麼，小小的微球究竟是如何撬動百億級別的市場呢？
日前，器械之家與艾迪邁創始人、藥學與材料專業背景出身的連續創業者石功名展開了一場深度對話，獨家揭秘「材料新星」的成功秘訣。
01
瞄準臨床色譜痛點
首創技術出爐
談到如何迅速實現千萬銷售的秘訣時，石功名多次提到技術與市場的重要性，用他的話說就是「技術產品一定要符合市場的真實需求，解決客戶的痛點，給客戶賦能，而不是簡簡單單的掙客戶的錢。」
作為藥學專業背景的技術人員，他深知治療藥物監測（TDM）是精準用藥的重點。在所有的上市藥物中，有多達20%的藥物治療窗口較窄。比如地高辛、萬古霉素、茶鹼等藥物，治療濃度和中毒濃度相近。藥量不足，則沒有療效；藥量超過，就會有毒副作用。
同時藥物作用還存在很大的個體差異，在劑量幾乎相同的情況下，不同個體的體內穩態藥物濃度可以相差數十倍。
在服藥過程中通過TDM監測血葯濃度，能夠及時調整用藥劑量，讓患者服藥后控制在有效血葯濃度範圍，提高藥物治療安全性、有效性，存在廣泛的需求。
而當時在TDM領域，擁有色譜法技術儲備的公司只有1-2家，不但沒有自動化的檢測方案，而且設備成本較高，是一個極具前景的藍海市場。
石功名意識到：「TDM項目既有社會屬性與價值，且有很明顯的應用痛點難點。」
石功名的研究方向為基於分子識別技術的檢測與純化用微球及色譜應用研究，又剛好與之契合。尤其微球，是純化與色譜檢測應用的上游產業，應用在TDM這個剛需的中國藥劑科藍海市場將為我國的用藥有效率帶來非常大的提升。
由此，他及團隊首期項目開發迅速投入到這個極具潛力與社會意義的賽道。
微球創新，打造超低成本色譜方案
談到步入新領域的心態，石功名表示：「以前因為是做技術出身，喜歡在實驗室埋頭苦幹，結果辛辛苦苦做出來的好產品，因為種種原因得不到市場認可，所以這次創業就決定邊搞研發邊到真實市場上去調研，去打磨自己打磨團隊。」
在創立艾迪邁后，石功名走訪市場發現：「我們的藥劑科針對TDM項目檢測還都是用傳統液相色譜儀，用手工方式處理樣本，檢驗科使用到色譜法的只有糖化血紅蛋白檢測，維生素等檢測大部分採用免疫學方法，質譜又因為昂貴，操作要求高等未得到廣泛應用。」
他調研發現目前臨床色譜質譜儀均為科研型產品轉化而來，不能滿足臨床全自動化需求，如不能采血管上樣等，檢驗人員的工作大部分都要依賴手工操作。且設備成本昂貴，方法開發難，需要專人操作與維護，是一個急需解決的痛點，也是一個極具潛力的發展方向。
於是，石功名及團隊根據多年的微球與色譜技術積淀，針對目前臨床色譜質譜應用痛點開發了獨家的可大體積全血清血漿樣品在線固相萃取柱材料，結合首創的采血管上樣的在線前處理系列聯用多維在線色譜檢測專利技術，可真正滿足臨床快檢自動化需求，大幅提高了檢測效率和精度，減輕了檢驗科人員的工作負擔。
據石功名介紹，這是國內誕生的首個可采血管上樣，大體積（單次毫升級進樣，可重複數千次以上）全血清血漿直接上柱技術，目前市面上其他產品暫不能實現，均要離線前處理。
在此基礎上，艾迪邁團隊還自研了單分散磁性固相萃取功能微球（不同於生化用途磁珠），首創了用於色譜法及質譜法樣品高通量全自動前處理系統，提供了設備+材料的全方位解決方案，可用於維生素、兒茶酚胺、激素等高通量提取，無需濃縮。
放眼整個市場，都沒有第二家能夠同時提供自研磁性微球和醫療級多維色譜設備整體方案的供應商。
微球技術的自主研發，讓艾迪邁形成了超低成本的臨床色譜方案，打開了未來市場的放量空間。
02
材料創新打開增長天花板
劍指百億市場
手握獨家技術后，石功名開始尋求進一步打開艾迪邁的增長天花板，把目光投向了整個生命科學的上游領域——分離純化與檢測微球。
當前生命科學正在蓬勃發展，比如當下很火的核酸藥物等新興產品的研發與生產，對於自動化高通量純化與檢測方案的需求越來越大。而實現自動化，離不開底層材料的創新。
分離純化領域的底層材料就是微球，也被稱為純化技術的心臟，是提取目標產物和定量分析研究的必須品。
目前主要的純化方案為柱層析，適合於工業大規模生產，但面對高通量純化篩選目標物，這一技術就顯得「捉襟見肘」，效率低下了。而大微米級磁性純化用微球材料既可以實現自動化高通量的純化，在縮短工藝，降低生產成本等方面也大放光彩，市場前景巨大。但國內外相關企業的微球技術都只是用於生化檢檢測相關，基於磁性分離純化及定量微球尚未完善。
面對如此迫切的市場需求，石功名及團隊憑借多年微球技術積累，著手源頭技術研發，很快就建立了磁性微球產品矩陣，應用在核酸藥物、蛋白抗體純化等高通量篩選等方面。
且因為是全自研，產品成本可控，給生命科學領域企業提供了經濟、有效的整體純化與檢測解決方案，成為企業快速篩選純化目標產物，完成產物篩選與檢測任務的利器。
艾迪邁的材料創新，不但一舉填補了行業空白，技術水平走到了國際前列，部分磁微球產品在特殊純化與檢測方面為全球獨家，還直接輻XX到了500億的生命科學檢測與純化市場，構成了艾迪邁極具潛力的第二增長曲線。
03
攜手威高、島津兩大巨頭
就這樣，打下了雄厚技術基礎的艾迪邁很快就得到了威高和島津兩大巨頭的青睞。早在艾迪邁完成天使輪融資前，二者就紛紛與艾迪邁開展了包括技術、應用、市場渠道等多方位的合作。
2021年威高集團與中國科學院蘇州生物醫學工程技術研究所就質譜儀合作，正式進駐臨床色譜質譜領域，除了儀器本身的重要性以外，色譜質譜用的檢測與處理材料是實現臨床應用的關鍵。於是，威高對市面上的相關企業進行了廣泛而全面的走訪。
在對艾迪邁的產品進行了全面驗證后，2022年5月威高就與艾迪邁達成了合作協議。
艾迪邁的色譜法整體系統解決方案與威高的質譜法整體系統解決方案結合，開啟了臨床色譜質譜檢測的低成本全自動化新格局，實現了在治療藥物監測、維生素、生物胺、激素等臨床普惠檢測。
艾迪邁和日本島津的合作建立得更早。
日本島津是全球知名的精密儀器製造商，島津的色譜儀在國內市占率長期處於前三的位置。儘管儀器備受客戶認可，但對於醫院而言，更希望得到的是一個全面的解決方案，不只是醫療級設備，還有試劑，還需要方法。
石功名介紹：「對醫院而言，需要全面的應用解決方案，就好比照相一樣，只需要一台卡片機，自動調好參數與使用耗材，而不需要那麼複雜的單反機。」
於是，最優質的島津色譜系統+最特色的艾迪邁微球材料與色譜技術讓兩者強強聯合，雙方的合作快速獲得了市場的高度認同，也一併成為中國醫療器械行業協會智慧及移動醫療分會理事單位，共同為臨床色譜的應用做貢獻。
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對於艾迪邁目前的發展，石功名總結：「我們已經完成了0到1的突破，現在開始1到100的快速增長。」他表示，希望用智能化的微球技術來實現高通量的純化與檢測難題，從而實現更加廣泛的應用。
石功名表示，艾迪邁不僅僅是一家材料公司，而是一家深知生命科學相關應用技術，且通過應用反推材料創新技術的公司，也正是這樣才會吸引威高、島津等國內外知名企業集團的合作，大家的互相協作，才把我們優質的產品共同推向客戶。
目前艾迪邁已建成南京、重慶、蘇州、湖南四大中心，未來還將繼續深耕上游微球材料環節，力求輻XX全國乃至海外市場，將艾迪邁打造成生命科學領域知名品牌。
在生命科學發展的大潮中，艾迪邁未來可期。