直銷

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直銷Direct Selling按世界直銷聯盟的定義直銷指以面對面且非定點之方式銷售商品和服務直銷者繞過傳統批發商或零售通路直接從顧客接收訂單直銷是指直銷企業招募直銷員由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者以下簡稱消費者推銷產品的經銷方式

目錄 1簡介

定義 形式 產業規模 三要素 現代

2分類

3相關分析

4行業遠景

發展: 單層次和多層次

5弊端

傳統缺點 兩大嚴重問題 6發展形勢

7發展歷程

8風雨路

9業績

1簡介定義直銷也可以簡稱廠家直接銷售不經過代理可以直接銷售的是指直銷企業招募直銷員直接向最終消費者進行銷售的一種經營銷售方式

世界直銷協會對於直銷的概念是如此定義的直銷是指在固定零售店鋪以外的地方(例如個人住所工作地點或者其他場所)由獨立的營銷人員以面對面的方式通過講解和示範方式將產品和服務直接介紹給消費者進行消費品的行銷

形式一是以生產商文化的形式直銷

二是以經銷商文化的形式直銷是以消費來獲得利潤此類直銷

產業規模2012年中國直銷市場規模達到1696.8億元人民幣比2011年的1400億元增長了296.8億元增長速度為21.2%中國直銷市場繼續保持高速增長

自2005年8月23日直銷管理條例頒布以來中國政府在開放直銷行業方面取得了穩步進展截至2013年8月[1]中國商務部向37家企業頒發了直銷經營許可

2013-2017年中國直銷行業經營模式與投資風險分析報告數據顯示2009年中國25家獲批直銷經營許可企業總規模估計超過70億美元(460億元人民幣)由於獲批直銷經營許可的要求相當嚴格許多企業放棄申請直銷經營許可在不受直銷管理條例約束的情況下以某種類似於直銷的形式開展經營這種做法損害了直銷行業的健康發展2010年商務部出台相關政策將直銷產品審批許可權下放至省級商務主管部門這一調整有利於企業加快產品引進和升級的步伐為消費者提供更豐富的產品

2011年以來我國直銷行業在政府加快經濟發展方式轉變的政策指導下各企業在2010年年底就調整和明確了2011年的發展目標並層層分解到各個直銷市場

直銷模式從XX中國市場就迎來快速發展步伐成長迅速尤其是政府通過政策引導促使直銷行業朝著穩健良性的方向前進國家始終嚴厲取締和打擊非法傳銷避免擾亂市場秩序;另一方面通過對直銷的正面宣傳和知識普及社會對直銷的認可度也獲得了空前的提升這大大調動了直銷人員從事直銷的積極性

未來中國直銷行業市場規模將會繼續擴大首先從全球GDP方面來看中國是僅次於美國的第二大經濟體就發展規模和速度而言確定了直銷行業未來市場總容量的巨大空間其次國家在十二五發展規劃中提出轉變經濟增長方式從投資和出口導向型經濟增長模式向消費擴大內需方向發展這必然給直銷行業帶來廣闊發展空間

製造商在向公眾進行一定訴求的基礎上直接與目標客戶溝通以達到實踐消費的營銷活動

三要素直銷有三方面的要素 遠離傳銷 共建和諧

一是公眾消費意識

二是一對一關係的建立與形成

三是現場展示與焦點促銷

由於直銷直接面對客戶減少了倉儲面積並杜絕了呆帳沒有經銷商和相應的庫存帶來的額外成本因而可以保障公司及客戶利益加快成長步伐

直銷就是產品不通過各種商場超市等傳統的公眾的銷售渠道進行分銷而是直接由生產商或者經銷商組織產品銷售的一種營銷方式

直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一早在遠古時期人們進行商品交換之後首先學會的就是直銷

按現代經濟理論的理解

天獅李金元中國企協馮並梁海燕談直銷文化

直銷實際上是將產品的部分利潤從代理商分銷商廣告商處轉移給直銷員的一種經營形式直銷能有效的實現縮短通路貼近顧客將產品快速送到顧客手中加快資本運作直銷也同時更好的將顧客的意見需求迅速反饋回企業有助於企業戰略的調整和戰術的轉換因此直銷業態能夠迅速崛起成為現代營銷的新銳就不足為奇了

用老百姓的話說

就是生產廠商把產品的銷售櫃檯延伸到了顧客家中換句話說就是通過徐錕直接把產品送到有消費需求的顧客的手中

現代以取得國家頒發的直銷經營許可證的公司及合法直銷制度為前提基於互聯網以先進的信息流資金保障平台和快遞物流體係為依托開展的營銷渠道

2012年12月隆力奇公司聯合安然納米炎帝生物上海茉莉廈門金日天獅綠之韻安惠生物尚赫太陽神羅麥無限極康力南京中脈金士力富迪新時代三生等十多家直銷公司贊助深圳直銷精英研討會會義發言指出我們唯獨不可以放棄的一件事情就是學習直銷行業是個不斷學習的行業必須努力提升從業人員的整體素質

直銷聯盟選擇中國改革開放的前沿陣地深圳為理論研討與實踐的第一根據地借用這片直銷沃土引領直銷趨勢探索行業發展的新思路 傳統直銷模式

我國現狀

拿牌直銷公司在電子商務上的運用與傳統電子商務行業相比直銷企業以及大批准直銷企業對互聯網開展開展直銷情有獨鍾直銷企業熱衷互聯網網路運作直銷的最重要的理由是直銷企業有大量現成的會員可以在起步時就徹底解決了電子商務網站最需要的會員數據問題

2分類第一類狹義直銷Direct Selling

所謂狹義直銷就是產品生產商製造商進口商通過直銷商兼消費者以面對面的方式將產品銷售給消費者含單層直銷和多層直銷

單層直銷有20%的直銷公司使用多層直銷則有80%的直銷公司在使用單層次直銷即介紹提成模式例如保險公司期貨公司的經紀人都是無工資的靠自己人際關係銷售產品並獲得提成但開發的顧客沒有成為銷售人員沒形成層級結構因此這是合法的

多層直銷是根據公司的獎勵制度直銷商(兼消費者)除了將公司的產品或服務銷售給消費者之外還可以吸收輔導培訓消費者成為他的下級直銷商他則成為上線直銷商上級直銷商可以根據下級直銷商的人數代數業績晉陞階級並獲得不同比例的獎金解釋直銷員開發出的顧客又能成為銷售人員組成了一個層次網路從而實現團隊計酬

第二類多層次直銷Direct Marketing

這種模式也叫多層次直銷產品生產商製造商進口商通過媒體郵寄DM電視購物頻道網際網路將產品或者資訊傳遞給消費者多層次直銷中的直是指不通過分銷商直接銷售給消費者復字是指企業與顧客之間的交互顧客對企業營銷努力有一個明確的回復(買與不買)企業對可統計到的明確的回複數據由此對以往的營銷效果作出評價

直銷業相比傳統零售業的優勢:

服務個性化由於直銷產品比較特殊化個性很強需直銷人員講解演示試用所以要求直銷人員 根據產品和消費者的要求提供個性化服務

就業簡易化直銷人員的就業門坎較低它需要付出的是少量的金錢和時間而且不需要進行工商登記省略了很多成本具有推銷能力都有機會成為一名直銷員這在一定程度上可緩解我國日益嚴重的就業壓力

銷售主動性由於直銷更多需用直銷人員的主動推薦演示講解銷售能力越強銷售額就越大

服務便利性由直銷人員提供的送貨上門服務提供了另一種給消費者便利的高品質產品的銷售渠道

直銷業相比傳統零售業的劣勢

產品局限性每個直銷企業都有自己的核心產品但一般品牌單一

直銷是銷售的分支結構直銷模式給消費者帶來了便捷服務

●上世紀80年代末日本一家賣磁性保健床墊的Japan Life公司在我國開展傳銷業務該公司未經任何官方的經營許可

●1990年11月14日中國大陸第一家正式以直銷申請註冊的公司中美合資廣州雅芳有限公司成立直銷正式被納入了工商管理的正式範疇

●1994年8月11日國家行政工商管理總局發出關於制止多層次傳銷活動違法行為的通告233號文9月2日再次發出關於查處多層次傳銷活動中違法行為的通知240號文非法傳銷的發展速度得到了遏制

●1995年3月28日國內貿易部發文宣布正式成立多層次傳銷管理條例立法工作機構著手起草多層次傳銷管理辦法

●同年9月22日國務院辦公廳發出關於停止發展多層次傳銷企業的通知對國內再次過熱的傳銷進行規範限制隨後不久國家工商行政管理局制定了關於審查清理多層次傳銷企業的實施辦法

●1996年4月我國政府經過審查首次批准了41家傳銷企業可以開展多層次傳銷業務4月28日國家工商局向41家多層次傳銷企業頒布了准許多層次傳銷經營意見書

●1997年1月10日國家工商行政管理局頒布了傳銷管理辦法提出單層次傳銷和多層次傳銷的定義

●由於對多層次傳銷和單層次傳銷的區分沒有嚴格的標準大大小小的非法傳銷公司如雨後春筍般地湧現出來以至於到1997年底到1998年初非法傳銷大肆猖獗國家對直銷企業幾乎失控1998年4月21日國務院頒布了關於禁止傳銷活動的通知對整個傳銷行業全面禁止整頓

●同年6月18日國家三部委對外貿易經濟合作部國家工商行政管理局國家國內貿易部發出關於外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知明文規定規定外商投資傳銷企業必須轉為店鋪+僱用人員推銷的運作模式並批准了.安利雅芳玫琳凱美樂家等10家外商投資直銷企業轉型經營

●2001年我國加入WTO中國政府承諾以商業方式存在提供的無固定地點批發或者零售服務包括夏方軍在傳銷在入世3年後逐步取消限制

●2006年7月24日雅芳有限公司正式獲得國家商務部和工商總局批准從而成為國內首家被允許進行直銷試點的企業

●2006年12月1日完美中國日用品有限公司經國家商務部批准開展直銷業務銷售保健食品化妝品和保潔用品

●2007年11月21日美國商美樂家公司被商務部批准授予直銷經營許可證近日該公司在滬宣布正式進軍中國內地市場目前美樂家已在中國公司總部所在地的上海12個區設立了服務中心以開展直銷業務和傳統直銷模式不同的是由於引進了消費者直購系統美樂家的直銷員並不直接向顧客出售產品其業績的考核以所推薦顧客在服務網點購貨金額為標準

●2005年9月1日涉及直銷法的兩部核心條例直銷管理條例和禁止傳銷條例正式出台禁止傳銷條例將於11月1日生效直銷管理條例于12月1日生效

3相關分析直銷的魅力分析

傳銷只不過是直銷的一個邪惡變異是被人利用的產物一些利益熏心的人用沒有實質價值的產品套上直銷的營銷模式讓直銷行業混亂

真正的直銷堪稱營銷領域的一顆璀璨明珠不僅成功造就了像安利玫琳凱美樂家雅芳等大型的跨國公司而且其卓越的營銷理念和蘊涵在這種理念之下的豐富的管理哲學已經連同這些先驅公司的成功案例一起入選哈佛大學MBA必修教材直銷為什麼會擁有這麼大的魅力

直銷的魅力之源其實可以簡單歸結為三點雙贏體制的貫徹溫馨的直銷文化和巨大的適應能力

直銷的魅力之一雙贏體制的貫徹

當今的市場已經演變成一個買方市場一個生產型企業要成功必須抓住兩點研發和市場市場離開研發就失去了基礎研發離開了市場就失去了翅膀而要做好市場最主要的一個因素就是員工如何激勵銷售人員的積極性創造性和認同感是營銷學的一個重要課題雙贏體制就是所有解決方案的一個共同理論基礎

所謂雙贏體制其實很簡單將員工的利益和公司的利益緊密結合起來榮辱共存原理雖然很簡單但具體形式卻有很多種效果也相去甚遠在銷售領域公司的立場當然是希望能擴大市場提升公司的品牌價值為了促使每一位員工也能以此為奮鬥目標根據雙贏體制就應該將銷售人員的待遇和其銷售業績聯繫起來但是在實際操作中往往出現一些制度上和執行上的缺陷使這一方法在效果上大打折扣不同分銷方式的區別就在於對這些問題的不同解決途徑而直銷體制應該是其中對雙贏體制貫徹的較好的一種

第一章 總 則

第一條 為規範直銷行為加強對直銷活動的監管防止欺詐保護消費者的合法權益和社會公共利益制定本條例

第二條 在中華人民共和國境內從事直銷活動應當遵守本條例

直銷產品的範圍由國務院商務主管部門會同國務院工商行政管理部門根據直銷業的發展狀況和消費者的需求確定公布

第三條 本條例所稱直銷是指直銷企業招募直銷員由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者以下簡稱消費者推銷產品的經銷方式

本條例所稱直銷企業是指依照本條例規定經批准採取直銷方式銷售產品的企業

本條例所稱直銷員是指在固定營業場所之外將產品直接推銷給消費者的人員

第四條 在中華人民共和國境內設立的企業以下簡稱企業可以依照本條例規定申請成為以直銷方式銷售本企業生產的產品以及其母公司控股公司生產產品的直銷企業

直銷企業可以依法取得貿易權和分銷權

第五條 直銷企業及其直銷員從事直銷活動不得有欺騙誤導等宣傳和推銷行為

第六條 國務院商務主管部門和工商行政管理部門依照其職責分工和本條例規定負責對直銷企業和直銷員及其直銷活動實施監督管理

4行業遠景發展:中國加入世貿組織WTO后國際市場經濟的遊戲規則已全面導入規範的直銷必將成為中國市場經濟的一個有機組成部分關於這一點我們從國外多年的市場經濟成熟狀態可以看到當前中國政府也正式遵循國際準則承諾將於入世后三年內開放該領域的市場而且已經在著手對該領域進行更加有效的立法準備

直銷員是一種正當的職業

直銷正式XX中國是1990年,第一個XX中國的是雅芳公司

到了1993年時直銷公司從數量上講已經比較多直銷公司的制度也更是五花八門關於這個時期中國的直銷理論研究者們把它稱為泛濫無序期也就是在這個時期非法傳銷愈演愈烈隨著媒體對打擊非法傳銷的不斷宣傳直銷也被蒙上了一層暗淡的色彩難以還原其本來面目

直銷最初產生於美國50年代當時由於貧富差距太大許多窮人沒有改變現狀的機會美國哈佛大學的兩個研究生髮明了直銷業讓窮人從事這種職業讓富人消費商品很快許多企業滯脹的產品有了銷路蕭條的市場有了生機同時許多窮人改變了命運加入到富人的行列中這種嶄新的營銷方式很快盛行起來

關於直銷世界直銷協會的定義是這樣閘述的直銷是指在固定零售店鋪以外的地方例如個人住所工作地點或其他場所獨立的營銷人員以面對面的方式進行的行銷

我們知道傳統的商品流通形式是這樣的廠家總代理省代理市代理批發商商店消費者這其中每個環節都需要管理費用如工人工資運輸經費廠房水電費隨著每一個環節的增加產品的價格也越高而且銷售過程中還需要廣告費這些費用最後都由消費者承擔到達消費者手中時一塊錢成本的產品價格可能達到六七塊錢這樣造成消費者或廠家的利益受損象美國的百事可樂公司請郭富城做廣告的所有費用同時假貨的出現三角債問題也危害著企業的命運而直銷卻省去了諸多不利因素直銷則把中間的流程縮短了是由工廠直銷商消費者產品由工廠直接送到消費者手中省去了層層中間商只剩下一個直銷商這樣不但把產品的價格降低了也使直銷商獲得了更大的銷售利潤這對廠家直銷商消費者都是有利的

單層次和多層次直銷有單層次和多層次(MLM)

關於MLM(多層次信息網路營銷(MULTI-LEVEL MARKETING)在美國已經有五十年歷史了並且到現在已經是最為高級的宣傳方式和營銷方式也是美國近乎于所有大學都在講授網路營銷學在我們這個國度里MLM發展在20世紀末就出現了偏差這是歷史原因多層次直銷公司截止到2013年2月份在中國拿牌的直銷公司有33家同時直銷公司的業績在成倍數的增長多層次直銷必然是銷售模式的趨勢受到大多企業的青睞

MLM作為激勵每一個人不管是客戶還是員工去宣傳母公司的一種方式或者手段這樣的做法應該使得母公司要比傳統的客戶關係更加貼近於客戶MLM也擴充了母公司直接把握客戶的能力而不再依賴於代理商及各級分銷商這樣會使主公司有了前所未有的離客戶這麼近近代表公司將更有精力去研發產品更有實力去做市場競爭而減少中間環節費用盡可能的減少假貨衝擊市場的威脅當然不可否認MLM的發展情況也在一定程度上制約了產品推廣進程

貫通式電子商務模式圖示

這就是基於直銷模式的貫通式電子商務營銷模式的基本的操作模型

比較以往三種電子商務模式而言貫通式電子商務模式有四個不同之處

在A階段採取的是第三方集中採購的模式是多個B的集合概念

在B階段採取的是第三方物流方式與落地網站相結合的方式將直銷體系中的零售概念店還原成配送站和終端倉儲並附加綜合服務功能

在C階段採取的是人際分銷方式這是充分發揮直銷人員作用的關鍵點

D與C之間的轉化將產生互聯網人際銷售網的雙重倍增效應

那麼如何在現有的基礎上進行合法經營在比較健康的直銷企業的基礎上進行真正的電子商務改造使之成為貨真價實的電子商務企業實現個人企業社會的共贏與和諧?如何將貫通式電子商務模式落實到操作層面上?我想這很複雜也很簡單複雜在於其基底和背景的動蕩和複雜簡單就在於是否能夠按照規律和規則辦事是否願意付出努力和成本

5弊端產生的問題

很多做過直銷的朋友都有過這樣經歷聽了某人講了獎金制度看了產品示範或者參加某些大型會議后發現直銷有如天堂有如世外桃源看看自己的現實想想自己的夢想再聽聽直銷老前輩所描繪直銷帶給他們的美好生活就奮不顧身的投入直銷事業結果小部分人成功了可是更多的人是在直銷里弄得傷痕纍纍從事不正當公司受傷是必然的可是為什麼從事正當的口碑非常好的公司也有許多人受到了傷害呢 直銷是製造業時代的產物製造業時代產品供不應求產品行銷是供應導向好的產品加上好的行銷方式就能引領市場直銷對於製造業時代來說有很多優點所以直銷應運而生配合了當時的時代可是時代不一樣了產品行銷已經由供應導向XX需求導向未來將會XX顧客導向直銷存在的很多缺點將會使直銷不再適應時代的發展有人說直銷是未來最大的趨勢阿沒錯直銷的直是未來最大的行銷趨勢可是直銷的銷就會產生很多問題

傳統缺點 傳統直銷有五大缺點

1產品低價高賣消費者難以接受

雖然直銷省去了傳統流通渠道的中間環節但是直銷公司的產品一點都不便宜公司要保證直銷商的利潤才能調動直銷商的積極性這樣就必須把產品的價格拉高而直銷商要把高價的產品推銷出去就要把產品神化甚至把公司和直銷都要神化消費者發現事實並不如直銷商所說的那樣就必然會埋怨經營者發現直銷也並不是別人神化的那樣或者發現許多不好的內幕他們就會受到傷害

2直銷商要賺到錢就要不斷的推銷

世界上95%的人不喜歡推銷而99%的人不喜歡被人推銷這是直銷的銷字致命的缺點直銷商在向顧客推銷產品或事業機會的時候很多人都會有防備心理先放一堵牆以免受傷害即使買了產品也是給面子而已以後多找他幾次就開始躲著你你再找他就會跟你說什麼事都能談就是不能談直銷很多放棄直銷的人就是很難過這一關有人問不銷售哪來業績啊人的天性不喜歡推銷但人的天性喜歡消費產品要賣出去不一定要推銷啊

3必須送貨

直銷商不但是高級推銷員而且還是高級送貨員收款員更是消防隊隊長團隊成員出問題了要去救火當有一個很好的顧客牙膏用完了要求送一支牙膏給他那送還是不送呢不送吧會丟失一個很好的顧客送吧花車費不說還要花時間花精力這些送貨的時間和精力可以用來做多少更有價值的事情啊而且有時候把產品銷售給老朋友的時候還不好意思開口要錢出現了欠款待賬的問題

4容易囤貨產生削價競爭

囤貨雖然不是公司和直銷商的本意可是有些領導人會誤導直銷商囤貨而直銷商為了沖業績沖獎銜就會囤貨如A公司的直銷商為了沖獎銜把幾千幾萬甚至幾十萬的貨囤在家裡而N公司的直銷商為了完成業績考核被迫囤貨有人說賣得出去叫備貨賣不出去才叫囤貨這句話對可是很多人囤了貨是賣不出去的資金積壓只有削價出售削價就會造成市場混亂我就認識一個在網上批發A公司直銷商的囤貨產品他5.4-5.5折從這家公司的高聘那裡買進他們的囤貨產品再以5.8-5.9折批發給銷售人員一次批發的量都在幾萬到幾十萬銷售人員再以6.5-7折賣給消費者這樣他們也能一個月賺幾萬塊這對那些守規矩的直銷商是多大的傷害啊不但要面對削價競爭還可能會面對不知情的顧客的指責別人打那麼低的折你打那麼高的折說你賺他太多實屬冤枉如果直銷商貨賣不出去就要虧一大筆錢在廣州番禺有一位某公司的直銷商家裡有錢為了沖業績囤了幾十萬的貨舊裝的蛋白粉沒賣完新裝的蛋白粉上市了舊裝的賣不出去又吃不完就用來喂家裡的小狗小狗吃了毛色長得特別漂亮真是可笑可悲啊所以很多直銷商在此受傷不淺啊

5業績壓力

業績壓力有好有不好好處是迫使直銷商努力工作但是直銷的很多弊端也是由業績壓力產生的在直銷的環境里很多人都很開心但那是忙得很開心做直銷的目的是為了有錢有閑可是在業績的壓力下壓得直銷商並不能閑直銷商為了完成業績用正當的途徑完成不了就會用很多不好的方法去完成直銷的問題也由此產生以上五點不但讓直銷商的金錢心靈信譽人脈受到了傷害而且還會傷到別人

兩大嚴重問題 直銷模式

除了以上五大缺點傳統直銷還有兩個很嚴重的問題

1傳統直銷是以銷售為導向

直銷公司要照顧的是直銷商而不是消費者每一個直銷商做直銷目的是為了賺錢但在直銷里賺到錢的永遠只有金字塔中上層的人下層的人是賺不到錢甚至虧錢的如果直銷商賺不到錢那就會另謀出路直銷的金字塔是不會從上層開始崩潰的當市場發展到一定程度下層的直銷商難以賺到錢就會從下層開始崩潰而上層的直銷商就會面臨組織萎縮收入減少甚至出現崩盤

2傳統直銷顧客續購率不高

做直銷的朋友你們想想你們的顧客每個月都會重複跟你購買產品的有多少如果每個月的顧客續購率達到25%那已經是不得了了這不是產品不好公司不好或直銷不好而是沒有一套留住顧客的系統消費者是不忠誠的消費者只會做給自己最多利益的事情假如你剛XX一家直銷公司把產品8折賣給顧客因為你剛加入獎銜不高打8折你已經沒賺他錢了可是這顧客發現有人7折就賣給他你說他還會8折跟你買嗎如果你也打7折那你就要虧錢了假如同樣是8折顧客也會跑去跟另一個關係比較親密的買消費者只是消費產品他不會在這家公司得到任何好處如果發現有更好的產品就會跑去買別家公司的產品顧客就會這樣不斷的流失

6發展形勢 傳統直銷公司的發展形勢

我們來看看世界上幾大傳統直銷公司的發展形勢

A公司97年全球營業額做到70億美金到了2000年只剩下38億美金2004年62億美金但中國貢獻了一半的業績

N公司93年做到10億美金可是到了2004年開了30多個國家業績還是10億美金左右

F公司曾經是世界上第二大直銷公司可是近幾年業績跌到前十名不到

H公司在很多國家業績也是平平

這些直銷巨頭在海外的業績都沒多大的增長甚至大幅度下滑這說明了什麼呢是因為這些公司不行了嗎是她們老了嗎我認為不是真正的問題是在於傳統直銷是傳統直銷存在的問題而引起的

在發達國家人們已經厭倦直銷了當有人被邀約出來聊聊時人們會很警惕的問你是找我談保險還是找我談直銷還是要找我借錢

傳統直銷

未來最大的行銷趨勢已經不是傳統直銷了直銷是傳道銷售者的事業是把銷售者變成利潤的分配者而未來的最大的行銷趨勢是傳道消費者的事業是把消費者變成永遠的利潤分配者

哲學博士唐佩伯斯與馬莎羅傑斯Don Peppers&Martha Rogers兩人合作出版的革命性的商業著作一對一的未來一次一個顧客地建造關係提出的一對一行銷觀念中包含了以下幾點顧客佔有率顧客保有與開發重複購買率與消費者對話等它的目的說穿了就是要提高現有顧客的忠誠度以極大化顧客的終身價值因為只要顧客忠誠度成長5%就可以創造25%到85%的利潤增長

時代在變遷商品供不應求產品行銷是供應導向這已成為過去商品供大於求產品行銷是需求導向的服務業的時代業也即將結束未來將會XX體驗營銷的時代是一種以顧客為導向的產品行銷時代一位做過直銷的朋友講了一段他做直銷的體會做直銷在於直銷之外是做人直銷是助人自助的事業別人不能成功就談不上您自己的成功不是那種高高在上的理想不要精神豐富但口袋空空的連吃飯都問題我都快餓死啦還叫我幹革命能行嗎

我覺得做直銷要從公司產品制度三方面來考慮公司有實力有發展潛力我希望找到一個永續經營穩健發展的公司產品好有效果價格實在消費者有口碑能重複購買適應面廣制度人性化操作不會太吃力你推薦一個合作夥伴你就增加一份責任不是把人圈進來了到最後把自己的人脈傷了自己也受傷了我希望的是自己成功了別人也能得到幸福這真是很多直銷人的心聲啊

現在有好多打著直銷旗號做非法銷售的企業非常多大家一定要去商務部管理系統查詢

7發展歷程直銷行業XX中國已經近20年經過多年的發展中國直銷市場逐步走向成熟直銷在中國發展經歷過忐忑與曲折讓我們一起回顧一下直銷在中國的發展史

一我國直銷經營的產生及立法進程

  直銷經營方式于20世紀90年代初期導入我國其發展大體經歷了四個階段  

  第一興起階段(1990年-1993年)1990年11月我國境內第一家正式以直銷經營申請註冊的公司中美合資廣州雅芳有限公司成立標志著直銷經營方式正式XX我國內地市場由直銷人員上門講解並推銷商品的方式引發了社會對這一新型營銷方式的關注雅芳公司的XX和初期經營的成功起到了較強的示範作用面對龐大的中國市場其他國外直銷公司緊隨其後從1992年開始以獨資合資的形式XX我國國內一些企業也紛紛效仿

  第二混亂經營到初步規範階段(1994年-1997年)隨著直銷經營的XX直銷形式被一些不法分子利用打著直銷的旗號從事非法傳銷和金字塔詐騙活動據有關部門統計到1995年底全國從事傳銷的企業絕大部分屬非法經營這些企業既不註冊也沒有規範的營銷手段多數是通過層層拉人頭或者以離譜的高價強行銷售產品有的甚至利用直銷進行詐騙幫會和迷信聚集等活動對社會穩定和治安造成嚴重影響有的非法傳銷組織以快速致富為誘餌使不明真相的人加入嚴重損害了消費者利益擾亂了市場秩序影響了社會安定對此我國政府有關主管部門相繼頒布了一系列法規和部門規章對直銷經營中出現的混亂現象予以規制儘管如此傳銷經營中的混亂現象和大量的非法欺詐活動並未得到根本遏制

  第三禁止傳銷及部分外資直銷企業轉型經營階段(1998年以後)由於當時我國市場發育程度還比較低監管手段尚不完善居民消費心理還不成熟對直銷方式不甚了解加上部分人快速致富的願望迫切導致許多人受騙上當給非法直銷經營者以可乘之機面對日益嚴重的非法傳銷活動給社會穩定和消費者權益帶來的危害我國政府果斷地採取了嚴厲的禁止傳銷措施於1998年發布了國務院關於禁止傳銷經營活動的通知通知規定任何企業不得以任何形式從事傳銷或變相傳銷活動同時發布了關於外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知批准美國的安利雅芳玫琳凱等10家外資直銷公司轉型為店鋪經營加雇傭推銷員的方式經營2000年後又先後發布了一些通知和規定對轉型企業行為加以規範2001年國家工商行政管理總局專門成立了打擊傳銷辦公室主要負責打擊國內非法傳銷和相關的欺詐活動保護消費者利益

  第四開放直銷市場及直銷法規正式出台階段(2005年9月)根據我國經濟增長狀況和多元化流通方式的發展以及履行WTO的相關承諾我國加快了直銷立法的進程于2005年9月國務院頒布了直銷管理條例(國務院令第443號)和禁止傳銷條例(國務院令第444號)並分別于2005年11月1日和12月1日起正式實施兩個法規的頒布標志著我國直銷市場的開放和直銷立法進程XX了新的階段

二我國曾經出台的直銷法規規章

到2004年底為止我國有關部門制定並出台的規範和管理直銷經營活動的法規主要有

1994年8月10日國家工商行政管理總局根據國務院指示制定併發布關於制止多層次傳銷活動中違法行為的通知

  1995年9月22日國務院辦公廳發布關於停止發展多層次傳銷企業的通知(國辦[1995]50號)該通知要求各地工商行政管理機關和其他有關行政機關一律停止批准登記註冊以傳銷方式開展經營活動的企業及個體工商戶

  1996年國家工商行政管理總局頒布准許多層次傳銷意見書正式批准41家企業可以進行傳銷  1997年1月10日國家工商行政管理總局頒發傳銷管理辦法這是我國首次對傳銷營銷方式進行比較全面的規定標志著我國在這一領域立法上的突破

  1998年4月18日國務院頒布關於禁止傳銷經營活動的通知(國發[1998]10號)對傳銷(包括直銷)活動加以全面禁止

  1998年6月18日國家外經貿部國內貿易局和國家工商局頒布關於外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知(外經貿資發[1998]455號)批准雅芳安利玫琳凱等10家外資直銷公司轉型經營  2000年國務院又發布了國務院辦公廳轉發工商局等部門關於嚴厲打擊傳銷和變相傳銷等非法經營活動意見的通知(國辦發[2000]55號)

  2002年2月國家外經貿部國內貿易局和國家工商局頒布關於執行中有關問題的規定(工商字[2002]31號)

8風雨路直銷剛開始XX中國內地時的定位是兼職經理恰好和當時中國老百姓本職工作效率比較低又急於想增加收入的心理不謀而合

  1993年我出了中國第一本有關直銷的書中國迎接直銷風暴沒想到後來直銷在中國真的可以用一場風暴來形容當本刊記者就直銷理論在中國引入和應用這個話題採訪最先將直銷理論引入中國的北京商業管理幹部學院副院長本刊社長楊謙時他頗為感慨

  可以毫不誇張地說直銷理論和實踐的南橘北枳使得直銷在中國的發展一路是非不斷是中國市場上最具有爭議性的營銷理論楊院長打趣說你們只要刊登有關直銷方面的內容雜誌一定賣到脫銷

喧囂沉寂與規範

1994年到1995年雅芳小姐玫林凱小姐才真正引起了人們的普遍關注直銷公司在中國內地的發展完全可以用一日千里來形容1995年安利集團投資1億美元在廣州建工廠1997年安利中國公司的營業額就已經達到了15億元人民幣但是直銷同時也陷入了魚龍混雜的混亂髮展時期可謂是鮮花與毒草一起瘋長  其實直銷在國外已經有一百多年的發展歷史安利雅芳玫林凱等跨國公司在XX中國之前在海外已經有多年的直銷經驗經營非常規範上個世紀50年代直銷理論在原有無店鋪經營面對面銷售的手段之外增加了人員激勵機制銷售人員不僅僅可以通過銷售產品來提取傭金還可以通過自己發展銷售人員並從他們的銷售額中提取傭金新的激勵機制是直銷發展的一個重要轉折

  這種多層次直銷的手段借著中國有關直銷的法規不太健全演變成了非法傳銷1997年和1998年兩年間在中國社會造成了非常嚴重的影響當年美國和台灣等地也曾經出現過非法傳銷的欺詐事件但是遠遠沒有造成像中國大陸這樣惡劣的社會影響楊謙回憶道中國的非法傳銷的受騙群體以低收入的群眾為主非法傳銷組織形成了類似於黑社會性質的組織形態中國大陸傳銷出現了一個特殊的名詞叫做據點經營就是把人圈禁起來甚至要跟政府對抗了不下禁令都會威脅到社會的安定

  安利亞太區總裁鄭李錦芬形容那段艱難歲月道那時非法傳銷對我們的營銷人員影響非常大哇一下子我們的營銷人員都不好告訴大家我在安利工作只說在美資公司在外商投資公司工作因為一提到安利這個名字人們就認為是傳銷是詐騙是洪水猛獸是很可怕的事情……

  1998年4月18日國家工商總局下發的關於禁止傳銷經營活動的有關情況通知中列舉了傳銷的八大罪狀4月21日國務院發布了關於全面禁止傳銷經營活動的通知規定一律立即停止傳銷經營活動直銷XX了嚴冬

  有的外資公司黯然退出了中國市場而像安利和雅芳這樣在中國建廠投入了大量資金的公司同年7月后在政府的許可下以店鋪加雇傭銷售代表的模式成功轉型例如雅芳完全改弦更張選擇了類似於特許經營的方式大舉進軍傳統的零售渠道將大批雅芳小姐改造成了具有獨立法人資格的雅芳專櫃或專賣店避開了直銷的政策風險和輿論風險

9業績2012年中國各類直銷企業有20多家從業人員約有7000萬人2011年銷售額已經達到1400億元相關數據顯示2012年更有望突破3000億安利完美無限極玫琳凱美樂家等國際知名公司一直保持優勢地位國內直銷企業仍相對較弱隨著社會對直銷行業認知度逐步提高依靠著強大的本土優勢和學習能力以江蘇隆力奇天津天獅北京新時代北京寶健湖南炎帝南京中脈等為代表的本土直銷力量正在不斷崛起發展勢頭以及業績表現令人矚目

本土企業逐漸嶄露頭角

2011年亞太地區直銷業年度報告顯示安利完美無限極分別以267億120億和81億的營收21%14%和47%的增速位列前三名玫琳凱新時代天獅三生寶健康寶萊富迪則以75.3億36.4億32億22.7億21.6億18億18億佔位前十世界華人直銷促進協會秘書長禹路在接受記者採訪時表示從市場份額來看外資仍然佔到了2/3以上相對來說本土直銷企業則顯得小而分散除新時代有望達到50億以上規模外達到10億以上規模的企業也屈指可數

2013年初來乍到直銷監管部門就給行業送上了大禮2家企業獲牌3家企業通過批複2家企業公示申牌聲請中國直銷迎來了歷史上最為集中的牌照發放熱潮

總之2013年的中國直銷迎來了一個好彩頭在這個值得慶祝的時刻中國直銷雜誌2013年第2期依照慣例製作出中國直銷行業一年一度的業績排行榜並在此基礎上推出了中國直銷50強大盤點以每個企業一頁的方式逐一盤點過去一年的功過得失並展望未來試看2013年的中國直銷市場究竟誰主沉浮

中國直銷50強包括33家已經獲牌直銷企業3家已獲申牌批複企業7家已發表申牌聲明且申牌進度不錯的企業7家尚未發表申牌聲明但申牌進度不錯的企業

數字自己會說話這也是中國直銷雜誌堅持盤點中國直銷企業年度業績的初衷可以說這是一項艱難的工程所以只有中國直銷一直孤獨堅持這50家企業基本構成了中國直銷行業的主流群體對他們2012年發展情況和2013年市場展望的全面盤點有助於業界人士了解這個行業的真實情況

從統計中我們看到2012年中國直銷企業業績的前5強相對於2011年的位置沒有任何變化仍然是安利中國完美中國無限極中國玫琳凱中國和新時代健康產業集團接下來業績在20億至50億之間的企業有7家業界在10億至20億之間的企業有7家業績在1至10億的企業有21家業績在1億元以下的企業有11家這五大集團軍一起構成了中國直銷主流企業群體

從統計看來中國直銷2012年的整體表現令人振奮在傳統經濟整體低迷的情況之下50家主流直銷企業在2012年共創造了942.61億元的市場業績其中33家拿牌企業業績為903.91億元17家准直銷企業為42.6億元

就業界主流企業整體來說2012年50家企業整體業績比2011年31家拿牌企業的794.06億元高出了19.71%

如果只算2011年就已獲牌的31家企業則2012年的900.01億較2011年的794.06億增長13.34%

從各企業的平均業績來看2012年50家主流企業平均業績為18.85億元這個規模已經可以說是相當喜人而如果扣除17家未拿牌企業則平均業績高達27.39億元比2011年31家拿牌企業平均25.61億元上漲1.78億元

從本次數據中我們可以發現很多企業獲得了超高速的業績增長其中業績上漲超過100%的企業就達到了5家他們分別是金日隆力奇嘉康利中國中脈科技和羅麥

本次數據中還透露出一個可喜的現象就是更多的中興力量正在崛起比如在2012年業績成長超過10億元人民幣的企業共有5家其中的4家都是中國直銷市場的新興力量他們分別是如新中國富迪中脈和隆力奇

但是在這一年仍然有7家企業的業績下滑或停滯不前好在他們的原因基本因為企業處於管理或市場的調整期相信很快可以迎來發展

內外資企業的分佈及業績表現對比一直是業界關注的重點問題但因為很多內資企業出於各種原因採用外地資本返投中國大陸市場容易影響統計的實際情況為此本次榜單中所有資本來源均為真實資本來源比如富迪三生等企業均列為實際上的內資企業以這樣的方法計算中國直銷50強裡面有29家內資企業和21家外資企業內資企業所獲牌照總量已超過外資企業1張如果加上已獲批複的天福天美仕聖原和春芝堂則超過4張但從業績上來說21家外資企業以784.23億元的總量佔據了75.22%的業績從平均業績來說外資企業為33.76億元內資企業僅8.06億元[2]

中國獲牌直銷企業名單

序號

企業名稱

服務網點核查備案日期

1

深圳市榮格科技有限公司

2013-08-12

2

天福天美仕廈門生物科技有限公司

2013-05-30

3

珠海聖原生物科技有限公司

2013-05-16

4

津市康婷生物工程有限公司

2013-04-18

5

上海春芝堂生物製品有限公司

2013-04-12

6

吉林省美羅國際生物科技股份有限公司

2013-01-23

7

吉林東升偉業生物工程集團有限公司

2012-12-20

8

山東安然納米實業發展有限公司

2012-07-11

9

湖南炎帝生物工程有限公司

2011-12-09

10

愛茉莉化妝品(上海)有限公司

2011-07-11

11

廈門金日製藥有限公司

2011-07-08

12

天津天獅生物工程有限公司

2011-03-11

13

綠之韻生物工程集團有限公司

2010-09-15

14

葆嬰有限公司

2010-07-02

15

江蘇隆力奇生物科技股份有限公司

2009-07-22

16

克緹(中國)日用品有限公司

2009-02-06

17

哈葯集團股份有限公司

2008-11-25

18

江蘇安惠生物科技有限公司

2008-11-13

19

嘉康利(中國)日用品有限公司

2008-03-12

20

天津尚赫保健用品有限公司

2007-12-25

21

美樂家(中國)日用品有限公司

2007-11-21

22

廣東太陽神集團有限公司

2007-11-05

23

北京羅麥科技有限公司

2007-10-26

24

玫琳凱中國化妝品有限公司

2007-09-03

25

無限極中國有限公司

2007-08-24

26

完美中國有限公司

2007-08-17

27

康寶萊(中國)保健品有限公司

2007-07-02

28

廣東康力醫藥有限公司

2007-06-29

29

歐瑞蓮化妝品(中國)有限公司

2007-06-27

30

安利(中國)日用品有限公司

2007-05-28

31

南京中脈科技發展有限公司

2007-04-23

32

金士力佳友(天津)有限公司

2007-04-20

33

富迪健康科技有限公司

2007-04-11

34

寶健中國日用品有限公司

2007-03-15

35

新時代健康產業集團有限公司

2007-03-15

36

三生中國健康產業有限公司

2007-02-06

37

如新中國日用保健品有限公司

2006-12-31

38

雅芳中國有限公司

2006-07-24

[3]

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參考資料 1. 直銷企業信息披露網站 .直銷監督管理局 [引用日期2013-08-21] .

2. 直銷企業名單 .商務部 .2007-10-26 [引用日期2013-06-28] .

3. 商務部直銷行業管理信息系統 .商務部直銷行業管理信息系統 [引用日期2013-10-2] .

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直銷

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參考資料

1簡介1.1定義1.2形式1.3產業規模1.4三要素1.5現代2分類3相關分析4行業遠景4.1發展:4.2單層次和多層次5弊端5.1傳統缺點5.2兩大嚴重問題6發展形勢7發展歷程8風雨路9業績

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1簡介定義直銷也可以簡稱廠家直接銷售不經過代理可以直接銷售的是指直銷企業招募直銷員直接向最終消費者進行銷售的一種經營銷售方式

世界直銷協會對於直銷的概念是如此定義的直銷是指在固定零售店鋪以外的地方(例如個人住所工作地點或者其他場所)由獨立的營銷人員以面對面的方式通過講解和示範方式將產品和服務直接介紹給消費者進行消費品的行銷

形式一是以生產商文化的形式直銷

二是以經銷商文化的形式直銷是以消費來獲得利潤此類直銷

產業規模2012年中國直銷市場規模達到1696.8億元人民幣比2011年的1400億元增長了296.8億元增長速度為21.2%中國直銷市場繼續保持高速增長

自2005年8月23日直銷管理條例頒布以來中國政府在開放直銷行業方面取得了穩步進展截至2013年8月[1]中國商務部向37家企業頒發了直銷經營許可

2013-2017年中國直銷行業經營模式與投資風險分析報告數據顯示2009年中國25家獲批直銷經營許可企業總規模估計超過70億美元(460億元人民幣)由於獲批直銷經營許可的要求相當嚴格許多企業放棄申請直銷經營許可在不受直銷管理條例約束的情況下以某種類似於直銷的形式開展經營這種做法損害了直銷行業的健康發展2010年商務部出台相關政策將直銷產品審批許可權下放至省級商務主管部門這一調整有利於企業加快產品引進和升級的步伐為消費者提供更豐富的產品

2011年以來我國直銷行業在政府加快經濟發展方式轉變的政策指導下各企業在2010年年底就調整和明確了2011年的發展目標並層層分解到各個直銷市場

直銷模式從XX中國市場就迎來快速發展步伐成長迅速尤其是政府通過政策引導促使直銷行業朝著穩健良性的方向前進國家始終嚴厲取締和打擊非法傳銷避免擾亂市場秩序;另一方面通過對直銷的正面宣傳和知識普及社會對直銷的認可度也獲得了空前的提升這大大調動了直銷人員從事直銷的積極性

未來中國直銷行業市場規模將會繼續擴大首先從全球GDP方面來看中國是僅次於美國的第二大經濟體就發展規模和速度而言確定了直銷行業未來市場總容量的巨大空間其次國家在十二五發展規劃中提出轉變經濟增長方式從投資和出口導向型經濟增長模式向消費擴大內需方向發展這必然給直銷行業帶來廣闊發展空間

製造商在向公眾進行一定訴求的基礎上直接與目標客戶溝通以達到實踐消費的營銷活動

三要素直銷有三方面的要素 遠離傳銷 共建和諧

一是公眾消費意識

二是一對一關係的建立與形成

三是現場展示與焦點促銷

由於直銷直接面對客戶減少了倉儲面積並杜絕了呆帳沒有經銷商和相應的庫存帶來的額外成本因而可以保障公司及客戶利益加快成長步伐

直銷就是產品不通過各種商場超市等傳統的公眾的銷售渠道進行分銷而是直接由生產商或者經銷商組織產品銷售的一種營銷方式

直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一早在遠古時期人們進行商品交換之後首先學會的就是直銷

按現代經濟理論的理解

天獅李金元中國企協馮並梁海燕談直銷文化

直銷實際上是將產品的部分利潤從代理商分銷商廣告商處轉移給直銷員的一種經營形式直銷能有效的實現縮短通路貼近顧客將產品快速送到顧客手中加快資本運作直銷也同時更好的將顧客的意見需求迅速反饋回企業有助於企業戰略的調整和戰術的轉換因此直銷業態能夠迅速崛起成為現代營銷的新銳就不足為奇了

用老百姓的話說

就是生產廠商把產品的銷售櫃檯延伸到了顧客家中換句話說就是通過徐錕直接把產品送到有消費需求的顧客的手中

現代以取得國家頒發的直銷經營許可證的公司及合法直銷制度為前提基於互聯網以先進的信息流資金保障平台和快遞物流體係為依托開展的營銷渠道

2012年12月隆力奇公司聯合安然納米炎帝生物上海愛茉莉廈門金日天獅綠之韻安惠生物尚赫太陽神羅麥無限極康力南京中脈金士力富迪新時代三生等十多家直銷公司贊助深圳直銷精英研討會會義發言指出我們唯獨不可以放棄的一件事情就是學習直銷行業是個不斷學習的行業必須努力提升從業人員的整體素質

直銷聯盟選擇中國改革開放的前沿陣地深圳為理論研討與實踐的第一根據地借用這片直銷沃土引領直銷趨勢探索行業發展的新思路 傳統直銷模式

我國現狀

拿牌直銷公司在電子商務上的運用與傳統電子商務行業相比直銷企業以及大批准直銷企業對互聯網開展開展直銷情有獨鍾直銷企業熱衷互聯網網路運作直銷的最重要的理由是直銷企業有大量現成的會員可以在起步時就徹底解決了電子商務網站最需要的會員數據問題

2分類第一類狹義直銷Direct Selling

所謂狹義直銷就是產品生產商製造商進口商通過直銷商兼消費者以面對面的方式將產品銷售給消費者含單層直銷和多層直銷

單層直銷有20%的直銷公司使用多層直銷則有80%的直銷公司在使用單層次直銷即介紹提成模式例如保險公司期貨公司的經紀人都是無工資的靠自己人際關係銷售產品並獲得提成但開發的顧客沒有成為銷售人員沒形成層級結構因此這是合法的

多層直銷是根據公司的獎勵制度直銷商(兼消費者)除了將公司的產品或服務銷售給消費者之外還可以吸收輔導培訓消費者成為他的下級直銷商他則成為上線直銷商上級直銷商可以根據下級直銷商的人數代數業績晉陞階級並獲得不同比例的獎金解釋直銷員開發出的顧客又能成為銷售人員組成了一個層次網路從而實現團隊計酬

第二類多層次直銷Direct Marketing

這種模式也叫多層次直銷產品生產商製造商進口商通過媒體郵寄DM電視購物頻道網際網路將產品或者資訊傳遞給消費者多層次直銷中的直是指不通過分銷商直接銷售給消費者復字是指企業與顧客之間的交互顧客對企業營銷努力有一個明確的回復(買與不買)企業對可統計到的明確的回複數據由此對以往的營銷效果作出評價

直銷業相比傳統零售業的優勢:

服務個性化由於直銷產品比較特殊化個性很強需直銷人員講解演示試用所以要求直銷人員 根據產品和消費者的要求提供個性化服務

就業簡易化直銷人員的就業門坎較低它需要付出的是少量的金錢和時間而且不需要進行工商登記省略了很多成本具有推銷能力都有機會成為一名直銷員這在一定程度上可緩解我國日益嚴重的就業壓力

銷售主動性由於直銷更多需用直銷人員的主動推薦演示講解銷售能力越強銷售額就越大

服務便利性由直銷人員提供的送貨上門服務提供了另一種給消費者便利的高品質產品的銷售渠道

直銷業相比傳統零售業的劣勢

產品局限性每個直銷企業都有自己的核心產品但一般品牌單一

直銷是銷售的分支結構直銷模式給消費者帶來了便捷服務

●上世紀80年代末日本一家賣磁性保健床墊的Japan Life公司在我國開展傳銷業務該公司未經任何官方的經營許可

●1990年11月14日中國大陸第一家正式以直銷申請註冊的公司中美合資廣州雅芳有限公司成立直銷正式被納入了工商管理的正式範疇

●1994年8月11日國家行政工商管理總局發出關於制止多層次傳銷活動違法行為的通告233號文9月2日再次發出關於查處多層次傳銷活動中違法行為的通知240號文非法傳銷的發展速度得到了遏制

●1995年3月28日國內貿易部發文宣布正式成立多層次傳銷管理條例立法工作機構著手起草多層次傳銷管理辦法

●同年9月22日國務院辦公廳發出關於停止發展多層次傳銷企業的通知對國內再次過熱的傳銷進行規範限制隨後不久國家工商行政管理局制定了關於審查清理多層次傳銷企業的實施辦法

●1996年4月我國政府經過審查首次批准了41家傳銷企業可以開展多層次傳銷業務4月28日國家工商局向41家多層次傳銷企業頒布了准許多層次傳銷經營意見書

●1997年1月10日國家工商行政管理局頒布了傳銷管理辦法提出單層次傳銷和多層次傳銷的定義

●由於對多層次傳銷和單層次傳銷的區分沒有嚴格的標準大大小小的非法傳銷公司如雨後春筍般地湧現出來以至於到1997年底到1998年初非法傳銷大肆猖獗國家對直銷企業幾乎失控1998年4月21日國務院頒布了關於禁止傳銷活動的通知對整個傳銷行業全面禁止整頓

●同年6月18日國家三部委對外貿易經濟合作部國家工商行政管理局國家國內貿易部發出關於外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知明文規定規定外商投資傳銷企業必須轉為店鋪+僱用人員推銷的運作模式並批准了.安利雅芳玫琳凱美樂家等10家外商投資直銷企業轉型經營

●2001年我國加入WTO中國政府承諾以商業方式存在提供的無固定地點批發或者零售服務包括夏方軍在傳銷在入世3年後逐步取消限制

●2006年7月24日雅芳有限公司正式獲得國家商務部和工商總局批准從而成為國內首家被允許進行直銷試點的企業

●2006年12月1日完美中國日用品有限公司經國家商務部批准開展直銷業務銷售保健食品化妝品和保潔用品

●2007年11月21日美國商美樂家公司被商務部批准授予直銷經營許可證近日該公司在滬宣布正式進軍中國內地市場目前美樂家已在中國公司總部所在地的上海12個區設立了服務中心以開展直銷業務和傳統直銷模式不同的是由於引進了消費者直購系統美樂家的直銷員並不直接向顧客出售產品其業績的考核以所推薦顧客在服務網點購貨金額為標準

●2005年9月1日涉及直銷法的兩部核心條例直銷管理條例和禁止傳銷條例正式出台禁止傳銷條例將於11月1日生效直銷管理條例于12月1日生效

3相關分析直銷的魅力分析

傳銷只不過是直銷的一個邪惡變異是被人利用的產物一些利益熏心的人用沒有實質價值的產品套上直銷的營銷模式讓直銷行業混亂

真正的直銷堪稱營銷領域的一顆璀璨明珠不僅成功造就了像安利玫琳凱美樂家雅芳等大型的跨國公司而且其卓越的營銷理念和蘊涵在這種理念之下的豐富的管理哲學已經連同這些先驅公司的成功案例一起入選哈佛大學MBA必修教材直銷為什麼會擁有這麼大的魅力

直銷的魅力之源其實可以簡單歸結為三點雙贏體制的貫徹溫馨的直銷文化和巨大的適應能力

直銷的魅力之一雙贏體制的貫徹

當今的市場已經演變成一個買方市場一個生產型企業要成功必須抓住兩點研發和市場市場離開研發就失去了基礎研發離開了市場就失去了翅膀而要做好市場最主要的一個因素就是員工如何激勵銷售人員的積極性創造性和認同感是營銷學的一個重要課題雙贏體制就是所有解決方案的一個共同理論基礎

所謂雙贏體制其實很簡單將員工的利益和公司的利益緊密結合起來榮辱共存原理雖然很簡單但具體形式卻有很多種效果也相去甚遠在銷售領域公司的立場當然是希望能擴大市場提升公司的品牌價值為了促使每一位員工也能以此為奮鬥目標根據雙贏體制就應該將銷售人員的待遇和其銷售業績聯繫起來但是在實際操作中往往出現一些制度上和執行上的缺陷使這一方法在效果上大打折扣不同分銷方式的區別就在於對這些問題的不同解決途徑而直銷體制應該是其中對雙贏體制貫徹的較好的一種

第一章 總 則

第一條 為規範直銷行為加強對直銷活動的監管防止欺詐保護消費者的合法權益和社會公共利益制定本條例

第二條 在中華人民共和國境內從事直銷活動應當遵守本條例

直銷產品的範圍由國務院商務主管部門會同國務院工商行政管理部門根據直銷業的發展狀況和消費者的需求確定公布

第三條 本條例所稱直銷是指直銷企業招募直銷員由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者以下簡稱消費者推銷產品的經銷方式

本條例所稱直銷企業是指依照本條例規定經批准採取直銷方式銷售產品的企業

本條例所稱直銷員是指在固定營業場所之外將產品直接推銷給消費者的人員

第四條 在中華人民共和國境內設立的企業以下簡稱企業可以依照本條例規定申請成為以直銷方式銷售本企業生產的產品以及其母公司控股公司生產產品的直銷企業

直銷企業可以依法取得貿易權和分銷權

第五條 直銷企業及其直銷員從事直銷活動不得有欺騙誤導等宣傳和推銷行為

第六條 國務院商務主管部門和工商行政管理部門依照其職責分工和本條例規定負責對直銷企業和直銷員及其直銷活動實施監督管理

4行業遠景發展:中國加入世貿組織WTO后國際市場經濟的遊戲規則已全面導入規範的直銷必將成為中國市場經濟的一個有機組成部分關於這一點我們從國外多年的市場經濟成熟狀態可以看到當前中國政府也正式遵循國際準則承諾將於入世后三年內開放該領域的市場而且已經在著手對該領域進行更加有效的立法準備

直銷員是一種正當的職業

直銷正式XX中國是1990年,第一個XX中國的是雅芳公司

到了1993年時直銷公司從數量上講已經比較多直銷公司的制度也更是五花八門關於這個時期中國的直銷理論研究者們把它稱為泛濫無序期也就是在這個時期非法傳銷愈演愈烈隨著媒體對打擊非法傳銷的不斷宣傳直銷也被蒙上了一層暗淡的色彩難以還原其本來面目

直銷最初產生於美國50年代當時由於貧富差距太大許多窮人沒有改變現狀的機會美國哈佛大學的兩個研究生髮明了直銷業讓窮人從事這種職業讓富人消費商品很快許多企業滯脹的產品有了銷路蕭條的市場有了生機同時許多窮人改變了命運加入到富人的行列中這種嶄新的營銷方式很快盛行起來

關於直銷世界直銷協會的定義是這樣閘述的直銷是指在固定零售店鋪以外的地方例如個人住所工作地點或其他場所獨立的營銷人員以面對面的方式進行的行銷

我們知道傳統的商品流通形式是這樣的廠家總代理省代理市代理批發商商店消費者這其中每個環節都需要管理費用如工人工資運輸經費廠房水電費隨著每一個環節的增加產品的價格也越高而且銷售過程中還需要廣告費這些費用最後都由消費者承擔到達消費者手中時一塊錢成本的產品價格可能達到六七塊錢這樣造成消費者或廠家的利益受損象美國的百事可樂公司請郭富城做廣告的所有費用同時假貨的出現三角債問題也危害著企業的命運而直銷卻省去了諸多不利因素直銷則把中間的流程縮短了是由工廠直銷商消費者產品由工廠直接送到消費者手中省去了層層中間商只剩下一個直銷商這樣不但把產品的價格降低了也使直銷商獲得了更大的銷售利潤這對廠家直銷商消費者都是有利的

單層次和多層次直銷有單層次和多層次(MLM)

關於MLM(多層次信息網路營銷(MULTI-LEVEL MARKETING)在美國已經有五十年歷史了並且到現在已經是最為高級的宣傳方式和營銷方式也是美國近乎于所有大學都在講授網路營銷學在我們這個國度里MLM發展在20世紀末就出現了偏差這是歷史原因多層次直銷公司截止到2013年2月份在中國拿牌的直銷公司有33家同時直銷公司的業績在成倍數的增長多層次直銷必然是銷售模式的趨勢受到大多企業的青睞

MLM作為激勵每一個人不管是客戶還是員工去宣傳母公司的一種方式或者手段這樣的做法應該使得母公司要比傳統的客戶關係更加貼近於客戶MLM也擴充了母公司直接把握客戶的能力而不再依賴於代理商及各級分銷商這樣會使主公司有了前所未有的離客戶這麼近近代表公司將更有精力去研發產品更有實力去做市場競爭而減少中間環節費用盡可能的減少假貨衝擊市場的威脅當然不可否認MLM的發展情況也在一定程度上制約了產品推廣進程

貫通式電子商務模式圖示

這就是基於直銷模式的貫通式電子商務營銷模式的基本的操作模型

比較以往三種電子商務模式而言貫通式電子商務模式有四個不同之處

在A階段採取的是第三方集中採購的模式是多個B的集合概念

在B階段採取的是第三方物流方式與落地網站相結合的方式將直銷體系中的零售概念店還原成配送站和終端倉儲並附加綜合服務功能

在C階段採取的是人際分銷方式這是充分發揮直銷人員作用的關鍵點

D與C之間的轉化將產生互聯網人際銷售網的雙重倍增效應

那麼如何在現有的基礎上進行合法經營在比較健康的直銷企業的基礎上進行真正的電子商務改造使之成為貨真價實的電子商務企業實現個人企業社會的共贏與和諧?如何將貫通式電子商務模式落實到操作層面上?我想這很複雜也很簡單複雜在於其基底和背景的動蕩和複雜簡單就在於是否能夠按照規律和規則辦事是否願意付出努力和成本

5弊端產生的問題

很多做過直銷的朋友都有過這樣經歷聽了某人講了獎金制度看了產品示範或者參加某些大型會議后發現直銷有如天堂有如世外桃源看看自己的現實想想自己的夢想再聽聽直銷老前輩所描繪直銷帶給他們的美好生活就奮不顧身的投入直銷事業結果小部分人成功了可是更多的人是在直銷里弄得傷痕纍纍從事不正當公司受傷是必然的可是為什麼從事正當的口碑非常好的公司也有許多人受到了傷害呢 直銷是製造業時代的產物製造業時代產品供不應求產品行銷是供應


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